Financement de projet : savoir convaincre son banquier

Disposer d’une étude économique bien ficelée crédibilise un projet, rassure son partenaire financier et assure son financement.  Un préalable non négligeable pour pouvoir négocier les meilleurs taux et limiter les garanties demandées.

Le banquier est un partenaire essentiel de la vie d’une entreprise : installation, création d’activité, développement… Mais ce n’est ni un mécène, ni un « oncle Sam » que l’on sollicite en cas de difficultés financières. Pour négocier un financement approprié, il convient de rappeler certaines règles afin d’obtenir le meilleur crédit, dans les meilleures conditions, notamment en cette période de crise où les banques sont plus méfiantes vis-à-vis des demandes de prêts. En effet, moins un projet semblera risqué aux yeux d’un organisme prêteur, moins il rencontrera de difficultés à réunir les fonds nécessaires à sa concrétisation.

L’objectif du projet VS vos motivations

Pour que votre banquier comprenne au mieux votre projet, il faut toujours commencer par lui en rappeler l’objectif et les motivations, en cohérence avec les potentialités du contexte interne et externe de l’entreprise. Mieux vaut jouer la totale transparence sur la situation. Une étude de marché, un prévisionnel économique ou « business plan » seront autant d’éléments qui viendront garantir, étayer et consolider la demande de financement. Cette étude, souvent réalisée par le cabinet comptable, doit être réaliste, en se reposant sur des données précises. Le banquier va chercher les failles de votre projet, ses limites et ses points faibles. Être capable de montrer que ces faiblesses sont connues, mesurées et limitées, c’est prouver qu’on ne compte pas sur le hasard pour que le projet réussisse. La réactivité et le pragmatisme d’un chef d’entreprise sont des traits de personnalité appréciés des banquiers, usez-en.

Soyez consciencieux et rigoureux

Votre personnalité, votre attitude, votre motivation, vos expériences et votre formation ont une influence souvent sous-estimée sur votre banquier. Il est bien plus rassurant de prêter à quelqu’un qui semble savoir où il va. Enfin la manière dont vous gérez vos comptes bancaires n’a pas de secret pour votre banquier. Les opérations qui y sont réalisées (utilisation d’ouverture de crédit, de courts termes et prélèvements automatiques…) sont pour lui autant d’indications sur la gestion de l’entreprise. Cet aspect ne doit donc pas être négligé ; pensez à préparer vos réponses à ces questions de gestion.

Financer la trésorerie

Dans un contexte conjoncturel tendu et incertain, la gestion de la trésorerie constitue une priorité car c’est par là que les difficultés apparaissent. Mieux vaut toujours commencer par faire appel à votre banque et jouer carte sur table avec lui, avant de solliciter le crédit fournisseur. En effet, les agios sur les factures impayées coûtent plus cher que les intérêts d’un court terme ou d’une ouverture de crédit. Comme pour tout prêt, il faut disposer d’indicateurs permettant d’argumenter la demande. Le coût de production et le point d’équilibre financier sont des indicateurs importants auxquels le banquier porte une attention particulière. Un prévisionnel de trésorerie permet d’étayer la demande. Dans certaines situations, un prêt de restructuration doit être mis en place pour alléger la trésorerie. C’est une décision importante qui nécessite un examen attentif des comptes. La confiance réciproque entre vous, porteur de projet et votre banquier pèse lourd dans la balance.